Bel ons: +31 (0)6 348 55 915 volg ons:

Home » Opinie » Prospect marketing: beïnvloed jij je doelgroep?

Prospect marketing: beïnvloed jij je doelgroep?

Prospect marketing is in de basis niets anders dan het beïnvloeden van je doelgroep op kennis, houding en gedrag. Dat geldt voor zowel de consumenten als de zakelijke markt. Alleen, beïnvloeden in de zakelijke markt is complexer. Andere krachten spelen mee, en dat komt met name omdat het te investeren bedrag doorgaans stukken hoger ligt dan bij een privé-aankoop.

Net als bij privé-aankopen

Over privé-aankopen gesproken; ga maar eens na hoe dat bij jou gaat. Kleine, ogenschijnlijk futiele aankopen doe je zonder veel na te denken. Zodra het te besteden bedrag richting een paar honderd euro gaat, oriënteer je uitgebreider, zowel online als offline. Je vraagt eens in je omgeving wat anderen – je ‘peers’ – zouden doen, of ze advies kunnen geven. Bij hele grote aankopen, zoals studie voor jezelf of je kind, of een auto, een huis, denk je wel dieper na over wel of niet doen. Marketeers snappen dat en spelen daarop in door waargenomen onzekerheden met behulp van communicatie weg te nemen. Bij prospect marketing gaat dat niet anders.

Prospect marketing rust op beïnvloeding

In essentie is dat binnen bedrijven niet anders. Vaak zijn er collega’s tekenbevoegd tot een x-bedrag. Staffelgewijs is dit zo doorgevoerd: des te hoger in de hiërarchie, des te hoge het bedrag van tekenbevoegdheid. Dat is ook eigenlijk net als thuis.

Wanneer het gaat om investeringen die het algehele bedrijfsbelang dienen, dan worden er meer mensen betrokken bij de zoektocht naar de best passende leverancier. Dat proces kan soms best een tijdje duren. En in die tijd weet je niet wat te doen. Kun je iets doen? En wat is het dan dat je zou kunnen doen? Het antwoord is: marketing bedrijven. Want ook B2B-marketing rust op beïnvloeding, met als doel om je prospects te bereiken en hen aan te sturen op aankopen.

Tekst en tips gaan verder onder afbeelding

Prospect marketing - Ministry of Marketing

De kracht van herhaling: easy as 1-2-3

Net als televisie- en radiocommercials, is het in de zakelijke markt ook van belang dat je herhaaldelijk in de picture blijft. Daarvoor kun je een mix van online en offline middelen en boodschappen inzetten, maar het proces gaat altijd over 3 schijven: beïnvloeding van Kennis, Houding en Gedrag.

1. Kennis
Dit is de rationele kant van het beïnvloeden. Welke overtuigingen en belemmeringen heeft een prospect ten aanzien van jouw bedrijf of team, jou als (contact)persoon, en te aanzien van jouw product of dienst? Voorbeelden van vragen die hierbij horen zijn:
+ Wat haal ik in huis als ik met ze in zee ga?
+ Zijn zij de partij die ons naar een hoger niveau gaat tillen?
+ Kunnen zij onze vraag wel goed beantwoorden?
+ Zijn zij in staat datgene te leveren wat ze beloven?
+ Kan het ergens anders ook goedkoper of beter?
+ Is wat zij doen of leveren in de regio ook verkrijgbaar?

Et cetera. Dit is ook een fase waarin de beslissers hun netwerk raadplegen. En voor je het weet fluistert iemand in dat zij/hij ook een partij kent en daar goede ervaringen mee heeft. Weg is je kans. Het is dus belangrijk om je prospect goed mee te nemen in jullie aanpak. Om inzichtelijk te maken waar de kritische paden liggen, te garanderen dat de begroting niet zal worden overschreden. Of wel, maar dan is dat ook duidelijk vooraf aangegeven. Heldere communicatie is in deze oriëntatiefase van groot belang.

2. Houding
De emotionele kant van het beïnvloeden. Het is tevens de moeilijkste kant om te beïnvloeden. Als eenmaal een mening is gevormd, dan is het moeilijk om deze te laten kantelen. Emotie zit in de weg. Plus, onverwachte dingen kunnen gebeuren of zijn gebeurd die de ondernemer onzeker maken. Een houding kan positief of negatief zijn. Afwachtend of proactief, enthousiast of minder enthousiast.

Hoe beïnvloed je een twijfelachtige houding naar een positieve? Door met behulp van prospect marketing keer op keer bewijslast te vertonen door middel van online en offline marketingcommunicatie. Redenen om toch niet met project x door te gaan:
+ We hebben momenteel teveel projecten lopen.
+ Er speelt intern iets dat we eerst opgelost willen hebben.
+ Onze omzet valt terug.

Bovenstaande punten lijken rationeel, maar worden geregeerd door pure emotie. Door onzekerheid. En emotie laat zich moeilijk beïnvloeden. Wat wij weten, is dat emotie zich ook laat leiden door invloeden van buitenaf. En daarop moet dan ook de nadruk liggen als het om marketingcommunicatie gaat.

3. Gedrag
Gedrag wordt gestuurd door opgedane kennis en de houding die men inneemt ten aanzien van jou, jouw bedrijf en/of de aangeboden product of dienst. Individueel gedrag kun je in meer of mindere mate veranderen. Ook wanneer het ingesleten gedragspatronen zijn. Gedrag van een democratische beslissende groep of duo laat zich moeilijker sturen. Op basis van opgedane kennis en doorspekt met de nodige emotie kiest men ogenschijnlijk overtuigt ja of nee. De vraag is in dit geval: hoe kunnen we nu nog gedrag beïnvloeden?

Wil je meer weten over onze aanpak op beïnvloeding van je prospects?
Neem contact op

Bronnen

Copyright © Ministry of Marketing. Alle rechten voorbehouden.