Bel ons: +31 (0)6 348 55 915 volg ons:

Home » Opinie » De ideale B2B-marketingmix bevat 3 clusters met 12 P’s

De ideale B2B-marketingmix bevat 3 clusters met 12 P’s

Hebt je je wel eens afgevraagd waarom jouw klanten jullie product of dienst afnemen, en niet die van de concurrent? En waarom bepaalde partijen graag zaken met je blijven doen? Na uitgebreid onderzoek en op basis van jarenlange ervaring weten waarom. Met deze kennis hebben we ons Marketing Operating Model™ ontwikkeld, waarin we de marketingmix completer hebben gemaakt en gemodelleerd naar 12 P’s, en hebben verdeeld over 3 clusters: Company Essentials, Customer Fit en Commercial Development.

What’s new?

Je vraagt je misschien af: waarom 12 P’s? Wij weten dat zachte factoren steeds vaker worden toegevoegd aan de kernwaarden van een bedrijfsfilosofie: passie, loyaliteit, balans tussen werk en privé, maatschappelijk bewust ondernemen zijn eerder noodzaak dan uitzondering. Ook hebben we onderzocht welke factoren ervoor zorgen dat een prospect voor jouw product of merk kiest, en niet voor de ander. Vanuit deze kennis, gecombineerd met onze ervaringen binnen verschillende MKB-bedrijven, startups en scale-ups, hebben wij een succesvolle B2B-marketingmix ontwikkeld. Een model, waarin we zachte factoren een nadrukkelijke plek hebben gegeven, omdat perceptie onze besluitvorming stuurt.

B2B-marketingmix met 12 P’s

Marketing – niet te verwarren met promotie, want dat is slechts een onderdeel van marketing – is in basis niets anders dan het ondersteunen van het vermarkten van je product of dienst. Naast de 4 P’s van Kotler, die voor de consumentenmarkt zijn ontwikkeld, hebben wij voor de B2B-markt Purpose, Proposition, Portfolio, Process, Perception en Partner toegevoegd. Plaats hebben we vervangen door Platform, omdat het creëren en onderhouden van communities een belangrijke rol binnen marketing is geworden. Personeel voor People, zodat de benadering van je belangrijkste asset, je mensen, in dit model sterker tot z’n recht komt.

Alle P’s zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden, en in een goede balans dragen ze bij aan de performance van je commerciële organisatie. Traditioneel zijn de P’s verbonden aan de interne kanten van het bedrijf. Dat is ook zoals Kotler zijn marketingmix bedoeld heeft. Wat belangrijke toevoegingen hieraan zijn, zijn de manifeste en latente behoeften van Suspects, Prospects, Business Partners, klanten en je medewerkers. Op hun behoefte en ideeën dienen alle P’s en dus de interne waarden, processen en activiteiten goed aan te sluiten. Zodat het niet alleen fun is klant bij jou te zijn, maar ook om medewerker en leverancier van jouw bedrijf te zijn. Daarom hebben we de 12 P’s opgedeeld naar 3 clusters: Company Essentials, Customer Fit, en Commercial Development.

Het Marketing Operating Model™

In ons model is de basis van alle marketingactiviteiten terug te brengen tot 3 clusters: Company Essentials, Customer Fit, en Commercial Development.

Tekst gaat verder onder afbeelding

sterke en zwakke schakels van jouw interne organisatie

Om te komen tot de meest effectieve marketing, zijn de 3 C’s van ons model onlosmakelijk met elkaar verbonden. Als je eenmaal weet wat de behoefte van je prospects en klanten is, dan ben je veel beter in staat om te bepalen welke aanpassingen je moet doorvoeren binnen je organisatie, je productontwikkeling en bij business development. Daarnaast kun je ook beter bepalen of de interne perceptie kloppen bij de ideeën van de klanten, en of je je processen wel goed hebt ingericht. En ook of bijvoorbeeld je product, je prijsstelling, je proposities, je presentatie wel passen bij hun behoefte.

In het centrum van ons model staat Marketing Performance. Het is de plek waar de P’s samenkomen en elkaar versterken of verzwakken. In een uitgebreide assessment, aan de hand van dit model, ontdekken we samen waar het goed gaat en waar er verbeterd moet worden. Wil je een high performance en wendbare commerciële organisatie hebben? Zorg dan dat alle P’s goed op veranderende behoeften van de markt aansluiten. Alleen dan kom je commercieel altijd goed beslagen ten ijs.

Onderscheidend vermogen organiseer je van binnenuit

Wanneer je in een nichemarkt opereert, dan is het onderscheidend vermogen eenvoudig aan te duiden: Product. Aan de aanbodzijde zijn er concrete en abstracte markten, niche en verdringingsmarkten, doorzichtige en ondoorzichtige markten. Aan de vraagzijde is er tussen de producten en diensten heterogeniteit, waarbij de geïnteresseerde duidelijk verschil tussen meerdere aanbieders ervaart. Of er is homogeniteit, waarbij de geïnteresseerde geen verschil tussen meerdere aanbieders ervaart.

Het merendeel van de ondernemers is actief in redelijk verzadigde markten, maar profileren zich niet onderscheidend. Sterker nog, ze roepen allemaal hetzelfde en 9 van de 10 keer gaat het alleen over het product of het bedrijf zelf. Ons advies is om over slechts 1 of 2 van deze 12 P’s het onderscheidend vermogen te ontwikkelen. En daarop zou jouw organisatie moeten excelleren. De keuze hangt onder andere af van de markt waarin je zit, de eigenschappen van jouw product of dienst en op welke doelgroepen jouw product of dienst gericht is.

Wil je meer weten over onze aanpak, of ben je benieuwd naar hoe je jouw marketingorganisatie kunt verbeteren?
Neem contact op

Copyright © Ministry of Marketing. Alle rechten voorbehouden.